Per poter usare uno strumento bisogna sapere che esiste…(Leggi tutto)
Faenza, 12 gennaio 2011 – Comunicazione Efficace: i modelli linguistici del più grande ipnoterapeuta del secolo scorso: Milton Erickson Sala delle associazioni, via Laderchi 3/a (parcheggio delle poste, via Naviglio) ore 20:33. Progetto Emozioni Mente Azioni
Ho sentito parlare di Anthony Robbins la prima volta che mi sono interessato alla pnl e dintorni, ho poi letto e riletto i suoi libri, e quando l’anno scorso mi hanno detto che veniva Roma ho pensato che non potevo perdermelo.
Infatti mi sono detto: “beh, anche se non è esattamente il mio modello di riferimento come trainer e coach, vedere in azione quello che per risultati è il numero uno al mondo, credo sia fondamentale per chi fa il mio lavoro” …e credo che lo sia anche per chiunque si trova a parlare in pubblico. 
Così sono partito alla volta di Roma, con molto disincanto, sapendo cosa aspettarmi, mantenendo le distanze da quel “fantastico mondo” che so che lui sa creare… era un po’ come se “me la tirassi” e dicessi: “so che sei il numero uno, ma in fondo in fondo con tutta l’organizzazione e lo show che fai è poi più facile…”
Insomma sono arrivato in fiera giusto in tempo, come quando vai ai concerti ma invece di fare la fila sotto il sole per ore, arrivi 10 minuti prima dello spettacolo e ti metti dove trovi posto.
Per Robbins avevo preso un posto buono, quindi ero abbastanza tranquillo (quanto può stare tranquillo uno che si trova in mezzo a 5000 persone!-)
La prima sera si fanno i carboni ardenti… “che noia!” ha pensato la parte snob di me, “l’ho già fatto 4 volte…”.
Poi è arrivato sul palco Tony (per gli amici) e ho visto un energia incredibile partire da lui verso tutte le persone presenti, ho capito che non era l’organizzazione, non erano gli assistenti, non era lo show la forza, ma era lui.
È stato lo spettacolo nello spettacolo:
da un lato mi godevo i contenuti, percepivo la sua energia che coinvolge e travolge le persone presenti e li aiuta a fare un fantastico viaggio dentro loro stessi: “Non importa quanto sei avanti, se non sei già morto puoi ancora migliorare!” e dall’altra le sue modalità comunicative, l’uso del corpo, dei gesti della voce.
Via via che la giornata scorreva sentivo un energia sempre maggiore smuoversi dentro di me (che comunque non mi ritengo uno con poca energia normalmente!-), ma è stato al terzo giorno, quando ha fatto il lavoro sulle convinzioni, che ho veramente apprezzato la sua forza.
Premetto che di trainer e coach ne ho visti tanti al lavoro, ho sempre cercato di andare dai più bravi da Bandler a Dilts, da Roy Martina a Owen Fitzpatrick ne ho voluti vedere dal vivo all’opera tanti.
Il lavoro che ho visto fare sulle convinzioni limitanti da Robbins non l’ho mai visto fare con quell’intensità da nessun altro!
È chiaro che puoi andare anche dal più bravo del mondo e che se poi non ci metti la tua parte non funzionerà, non esiste nessuno che ti possa fare migliorare se tu decidi di non volerlo fare.
È altrettanto chiaro che se sei supportato da uno dei migliori al mondo i risultati che ottieni sono decisamente superiori!
Insomma ero arrivato con l’idea di “pagare pegno” al n. 1, vedere “quello famoso” e tornarmene a casa “a fare le mie cose” e invece ripartivo da Roma dopo aver comprato il biglietto per l’anno dopo.
Non solo, ma diverse persone hanno notato che nei corsi successivi che ho tenuto, in aula ero più carico, più efficace.
Per questo tra poche settimane torno da Robbins a Roma, e ci torno con un po’ di amici con i quali condividere questa esperienza fantastica, perché ho sperimentato la forza del gruppo dei pari, l’importanza della passione e la costanza dell’energia fisica.
Con la certezza di averti aiutato a fare la differenza,
a presto!
Ciao!
Paolo
La sfida era senza dubbio interessante: il primo corso per responsabili della sicurezza nei locali (body guard per gli amici), reso obbligatorio dalla legge Maroni, ha visto alla partenza 27 “ragazzoni”, motivati quanto ognuno di noi se ci dicono che siamo obbligati a fare una cosa che riteniamo non utile.
Lo schema era quello tipico delle scuole dell’obbligo (ultima fila gremita e prima fila vuota), purtroppo la sala aveva le sedie fisse, disposte a platea e comode!
L’orario del corso dalle 19.30 alle 22.30…
Diciamo che c’erano tutti gli ingredienti per una gara in salita!
E in effetti così è stato all’inizio: “queste cose non ci interessano, noi non dobbiamo mica parlare con la gente”, mi provocavano, mi punzecchiavano continuamente, dopo ogni slide “noi abbiamo a che fare con gente ubriaca, a volte nemmeno in grado di capire quello che diciamo!”.
Beh, mi ci è voluto un po’… A momenti pensavo di non farcela, che mi sarei nascosto dietro i soliti “alibi”: “è tardi”, “braccia grossa e poca testa”, “sono stanchi”, “non sono abituati”…
Applicando le tecniche riuscivo a smuoverli un po’, ma non era abbastanza, non erano mai “tutti con me”. Poi un giorno ho voluto fargli fare una simulazione di cosa fanno loro veramente nei locali, e in quel momento, nel de briefing di quella simulazione, ho capito meglio la loro mappa, ma soprattutto è successa una cosa fondamentale: ho provato per loro, che si trovano a vivere situazioni impegnative e pericolose per cifre decisamente meno importanti di quello che possiamo pensare, un sentimento di vera comprensione.
Ho pensato: “accidenti, anche io se dovessi fare quello che devono fare loro in queste condizioni sarei così, come loro”.
E da quel momento le cose sono cambiate: mi sono sentito più in sintonia con loro, abbiamo affrontato temi più interessanti per loro e soprattutto in modo diverso, abbiamo tratto il meglio possibile dalla situazione.
Non solo sono riuscito a non farli dormire, a farli interagire, a fargli accettare i principi base della comunicazione efficace, della persuasione, della negoziazione, della gestione delle emozioni… ma alla fine loro sono stati contenti, sono venuti a stringermi la mano, alcuni mi hanno chiesto testi per approfondire i concetti, altri mi hanno detto “sai che in fondo queste sono cose che servono, anche nel nostro lavoro, forse non tutte, ma molte sì”…
Che dire: si continua ad imparare sempre: e questa volta la lezione era chiara:
LE TECNICHE AIUTANO MA NON BASTANO.
QUELLO CHE FA LA DIFFERENZA E’ SEMPRE IL METTERCI IN GIOCO,
PROVARE SENTIMENTI VERI PER GLI ALTRI.
Anche di questo parleremo martedì 25 maggio a Faenza dalle 20.30 alle 22.30 circa nella sala delle associazioni in via Laderchi, una serata per l’associazione Porte Aperte, ma non solo…
Colgo l’occasione per ringraziare ECIPAR Ravenna per avermi dato l’opportunità di mettermi in gioco con i body guard (sta partendo la seconda edizione) e il Comune di Faenza per la sala che ci mette a disposizione per dare maggiori strumenti ai famigliari dell’associazione.
A presto!
e … mai smettere di farsi domande.
Parola di Einstein!
Test: per il cliente sono importanti 4 cose: che gli piaciamo – che ci creda – che ci ritenga affidabili – che si fidi di noi.
Sai qual è la più importante di queste?
La più importante è che gli PIACIAMO perché se ci ritiene affidabili ma non gli piaciamo non vorrà stare con noi, viceversa se non ci crede, non ci ritiene affidabili, non si fida di noi ma ci ritiene piacevoli, ci darà tempo e modo di farci conoscere, e così facendo potremo dimostrargli che in realtà siamo persone serie, e che ci si può fidare di noi.
Piacere alla gente tutto sommato è facile se sai come creare rapport, e di questo ci occuperemo il 27 aprile alle 20.45 presso la sala delle associazioni, a Faenza.
Perché vendere non significa solo cedere merci in cambio di denaro, vendere significa fare sì che qualcuno “compri” le emozioni, le idee, le sensazioni che gli vogliamo trasferire… e questo non lo fanno solo i venditori professionisti, lo facciamo TUTTI, continuamente.
Ma chi è Jeffrey Gitomer?
Una vita spesa a capire come vendere meglio, un personaggio non così noto a tutti in Italia, almeno fino a quando venerdì scorso si è presentato alla fiera di Vicenza a 1400 persone desiderose di conoscere l’autore di 15 libri sulla vendita tra cui la famosa “Bibbia delle Vendite”.
Jeffrey è esattamente come te lo aspetti: un creativo della Vendita, uno che sa come riuscire a Vendere, che ama Vendere (la V maiuscola è mia come idea, e rispecchia molto bene il concetto di Jeffrey di trasmettere Valore Vendendo, invece di “rifilare qualcosa” vendendo).
Una persona che parte dal suo presupposto principale sulla vendita (che si trova in testa al suo sito):
ALLA GENTE NON PIACE CHE GLI VENGANO VENDUTE LE COSE, MA ADORA COMPRARE.
In effetti per molti avere un appuntamento con un venditore è un fastidio, mentre andare a fare shopping è straordinario!
Sì, anche gli uomini che storcono la bocca alla parola shopping cambiano espressione quando si tratta di andare a comprare auto, moto, vino o quello che a loro interessa.
Ci piace comprare, e Jeffrey sottolinea che Vendere significa dare VALORE prima di tutto.
A chi gli ha chiesto quanto conta essere così al di sopra delle righe, degli stravaganti, lui ha risposto in modo secco: se dai valore puoi essere stravagante, se non dai valore sei solo un deficiente bislacco.
Sulla sua creatività dissacrante non si può dire nulla, visto che il suo nuovo biglietto da visita è una moneta con la sua effige di profilo, che ha utilizzato anche per la copertina del suo ultimo libro.
Moltissimi sono stati gli spunti riguardo il come fare networking, e come saper “attrarre le persone”, fare sì che siano loro a cercarci, a questo proposito è da notare il suo approccio secondo il quale non conta quante persone conosci ma conta quante conoscono te.
Non si può dire che Jeffrey non applichi quello che dice, avendo una mailing list di 500.000 potenziali clienti a cui manda settimanalmente una mail “di valore”, se poi i clienti decidono di comprare dal sito benissimo, altrimenti va bene comunque.
Jeffrey Gitomer è comunque una persona estremamente concreta, non uno di quelli che ti racconta come si vende senza averlo mai fatto, bensì, al contrario, uno che di vendita si è occupato direttamente per oltre 40 anni. Per questo si permette di farsi beffe dei CEO che valutano i venditori senza aver mai fatto il loro lavoro e che fanno compilare questionari per capire la soddisfazione del cliente: la sua domanda provocatoria è: vuoi dei clienti soddisfatti o vuoi dei clienti fedeli?
Se il cliente è contento non lo scopri dal questionario di soddisfazione, ma dal fatto che acquista di nuovo.
Senza dubbio il suo modo di intendere il rapport con i clienti è speciale, l’importanza che dà alla passione è centrale (“in Italia siete tutti appassionati e comunicate meravigliosamente agitando le mani”), il suo concetto di “allocazione”, e non gestione, del tempo è interessante, ma la cosa che più mi ha colpito è la sua profondità.
Infatti molti vedono i venditori come essere superficiali, interessati solo a “portare a casa i soldi e basta” ma dalle sue parole traspare altro.
Da uno dei suoi mentori, Jim Rohn, coglie questa indicazione precisa: l’atteggiamento determina le azioni che determinano i risultati che determinano lo stile di vita: se il tuo stile di vita non ti piace cambia la tua filosofia, perchè è quella che ispira il tuo atteggiamento!
Senza filosofia che azioni potrai mai fare?
La filosofia si occupa del PERCHE’ delle cose, si occupa anche dell’IDENTITA’ delle persone e anche del PER CHI facciamo le cose.
Avere allineati questi livelli logici in ciascuno di noi ci consente di essere inarrestabili; di più: ci consente di fare veramente ciò che AMIAMO. Concludendo con le parole con cui Jeffrey ci ha salutato: per chi AMA ciò che fa tutti i giorni sono uguali… e sono tutti giorni santi e di vacanza come la Pasqua!
Chi ha visto INVICTUS? È il film di Clint Eastwood che, forse per bilanciare i vari tenenti Callaghan “ammazza tutto”, dedica una pellicola poetica e potente ad uno dei più grandi leader del nostro tempo: Nelson Mandela.
In questo film si toccano con mano alcune caratteristiche dei veri leader.
Il leader guida con l’esempio: Mandela fu il primo ad abbassarsi lo stipendio di capo di stato in un Sudafrica che viveva una forte crisi economica.
Il leader porta entusiasmo al proprio team: Mandela non amava particolarmente il rugby, (come la maggior parte dei neri sudafricani era più appassionato di calcio) ma si lasciò incuriosire da questo sport “diverso dal suo mondo”, fino a diventarne entusiasta sostenitore.
Il leader è tenace: sa che ci vuole pazienza e costanza per arrivare al risultato, non molla alle prime difficoltà, e lui nei suoi 27 anni di prigionia ha dimostrato quanto ha saputo essere tenace.
Il leader è umile: e in questo dimostra sempre intelligenza, l’intelligenza di chi sa di non sapere, e che in questo modo si dispone ad accogliere i contributi di tutte le persone del suo team, senza avere mai l’atteggiamento insofferente del “professorino so-tutto-io”.
C’è una caratteristica dei leader che a mio avviso fa la differenza tra un buon leader e un grande leader: un buon leader porta la squadra a raggiungere un risultato tra quelli possibili, un grande leader non solo porta il team a raggiungere un risultato ritenuto impossibile, ma crea la realtà entro la quale questo risultato è concepibile.
Il leader visionario ha proprio questa come caratteristica principale: “vedere oltre”.
Il leader visionario sa che c’è di più di quello che si può chiamare “realtà”, “contesto”, “congiuntura”, “buon senso” e non ha paura di cercare quello che non esiste (ancora).
I grandi leader non si accontentano di fare il meglio che possono nel mondo dove si trovano, sfidano il mondo che tutti percepiscono come “reale e possibile” per gettare i presupposti per una realtà talmente migliore da essere ritenuta dai più “impossibile”.
Il concetto è molto più semplice di quello che può sembrare: trovo solo quello che cerco e cerco solo quello che penso esista.
Finchè penso che “non si può fare” allora non cercherò nessuna strada per farlo.
Nel film si vede una scena dove Mandela impone ai suoi fedelissimi di essere diversi dai bianchi sudafricani, di non fare l’Apartheid al contrario, di non cercare facili vendette o rivalse ma di accettare dei bianchi, insieme ai neri nella guardia del corpo presidenziale.
Un esempio per tutti, ma anche un nuovo paradigma, una nuova realtà che diventa possibile nel momento stesso in cui si smette di considerarla impossibile.
Mandela chiede ai suoi di usare uno strumento potente e liberatorio come il perdono, che apre a nuove e superiori possibilità.
Tutti coloro che hanno saputo fare questo (mi vengono in mente Gandhi, Martin Luther King, Ibrahim Rugova, Oscar Romero) hanno creato nuovi mondi, hanno dato vita al sogno, alla visione che era in loro.
Per riuscire in questo il leader deve avere quelle caratteristiche comuni anche ai bravi team coach: credere nelle potenzialità della propria squadra e saper fare emergere il valore che ognuno può esprimere nella creazione del disegno comune.
Si vede anche questo nel film: Nelson Mandela riesce a fare attribuire nuovi significati a vecchi riti (le partite di rugby).
Per realizzare questo, coinvolge il capitano della nazionale e gli fa capire che non si tratta più solo di “fare dello sport”, ma si tratta di trasmettere un’idea di un nuovo mondo. Si tratta di conoscere e fare conoscere una nuova realtà: un nuovo paese dove bianchi e neri vivono in pace.
Il team coach efficace sa sposare la vision del leader e portarla al team, sapendo cogliere gli schemi di pensiero che limitano la squadra e sapendo agire per far aprire le menti a nuove e migliori possibilità.
Il team coach efficace sa credere fino in fondo nella bellezza della vision, nella forza del team, nel valore di ogni suo componente e sa come agire per portare il team in questo “nuovo mondo”.
Fare questo è senza dubbio impegnativo, lo è per il leader, lo è per il team coach, lo è anche per il componente del team, che viene coinvolto in un processo di crescita e di apertura a nuovi scenari che gli richiede di essere leader di se stesso prima di tutto.
Per sostenersi in questo compito Nelson Mandela recitava ogni giorno, la poesia del poeta W. E. Henley (Invictus appunto) per ricordarsi che, a dispetto di ogni ostacolo che possiamo dover affrontare, essere protagonisti della propria vita non è un caso, è una SCELTA.
INVICTUS di William Ernest Henley
Dal profondo della notte che mi avvolge
buia come il pozzo più profondo che va da un polo all’altro,
ringrazio qualunque Dio esista
per l’indomabile anima mia.
Nella feroce morsa delle circostanze
non mi sono tirato indietro né ho gridato per l’angoscia.
Sotto i colpi d’ascia della sorte
il mio capo è sanguinante, ma indomito.
Oltre questo luogo di collera e lacrime
incombe solo l’orrore delle ombre
eppure la minaccia degli anni
mi trova, e mi troverà, senza paura.
Non importa quanto sia stretta la porta,
quanto piena di castighi la vita.
Io Sono il signore del mio destino:
Io Sono il capitano della mia anima.
